RADIOGRAFÍA DEL SECTOR: Definición de la Oferta Inmobiliaria

Generalmente observaremos como el mimetismo hará su aparición cuando el promotor vaya a ofrecer una oferta inmobiliaria fruto de la fusión entre su experiencia profesional, el estilo promotor-arquitecto antes mencionado y la imitación de lo que allá­ se observa (entorno, otras promociones, etc). Hagamos una reflexión. Este comportamiento es perfectamente lógico, pues hasta hoy, todo lo ofertado, se ha vendido. El promotor se dice, «Voy a promover aquello que se hacer, me adaptaré a lo circunstancial, a lo que más se ha vendido en la zona o a lo que más se ha vendido en un pasado reciente».

En cambio, los más profesionales, realizarán una investigación de mercado por medio de la observación directa con una técnica denominada pseudocompra.

Esta técnica se realiza por medios propios o mediante la contratación de empresas especializadas en la investigación de mercados. Con esta acción, el promotor recabará la información sobre precios, oferta inmobiliaria existente en el entorno, el material gráfico de apoyo a la venta, el ritmo estimado de las ventas, tipología de vivienda, etc.

Cuando la pseudocompra la realiza un verdadero profesional, indaga además acerca de la calidad de la atención y servicio de los vendedores de la competencia, la inversión publicitaria aproximada, la tipología de los clientes que acuden a la compra y otros aspectos para ofrecer un estudio exhaustivo de la oferta.

Toda esta información, aporta al promotor una herramienta muy útil para imitar la oferta que se está construyendo en el entorno de la futura promoción. De este modo, no va a desperdiciar recursos que no va a rentabilizar, tampoco se extralimitará en calidades, en distribución interna de viviendas, etc, ya que de lo que se trata es de vender la promoción a un buen ritmo.

NOTA: Buen ritmo no es necesariamente rápido, pues para un promotor con trayectoria, la venta lenta y pausada, ofrece unas plusvalí­as nada despreciables en épocas de buen desarrollo del sector. Pero en épocas no tan buenas, los ritmos de venta se pueden disparar hasta hacer la venta más costosa.